Era venerdì 4 aprile 2025, una giornata destinata a restare impressa nella mia memoria. Fin dalle prime luci dell’alba, il mondo finanziario era scosso: i mercati azionari avevano aperto in profondo rosso, travolti dall’annuncio dell’introduzione di nuovi dazi da parte di Donald Trump. Il panico si era diffuso in poche ore, in un perfetto esempio di effetto gregge, con vendite massicce in ogni parte del mondo.
Nel mio ufficio, il telefono non smetteva di squillare. Clienti preoccupati, domande, richieste, ma una chiamata si distinse su tutte. Ero concentrato su un report quando il display segnalò un nome noto: il signor Rossi, uno dei miei clienti con uno dei più alti patrimoni in gestione.
“Buongiorno, dottor Lo Verde,” esordì con voce tesa. “Come va oggi?” “Buongiorno a lei, signor Rossi. Va tutto bene, grazie. Come posso aiutarla?” La risposta mi colpì come un pugno: “Malissimo. Qui crolla tutto. Deve vendere tutto immediatamente!”
Errore di finanza comportamentale: Avversione alle perdite. Il signor Rossi stava reagendo con panico all’oscillazione del mercato, ignorando la strategia di lungo termine costruita negli anni.
Con tono calmo ma fermo, gli ricordai: “Signor Rossi, lo sa che non opero in logica di trading. Inoltre, abbiamo già un appuntamento fissato per oggi alle 16. Ne parleremo con calma.”
Ma lui non voleva sentire ragioni: “Non posso aspettare! Qui va tutto a picco! Lei non ha capito nulla!” L’emotività stava prendendo il sopravvento. La telefonata si chiuse bruscamente: “Ci vediamo alle 16, e chiudiamo tutto. Anche il conto.”
Mi appoggiai alla sedia, riflettendo. Non era la prima volta che affrontavo situazioni simili, ma la forza emotiva di quel momento era notevole. Sapevo che il rischio più grande, per lui, non era il calo del mercato, ma l’impulso di agire senza razionalità.
Ore 16: Il Primo Incontro
Il pomeriggio arrivò in fretta. Il signor Rossi entrò puntuale, il volto tirato. Lo feci accomodare e, per oltre mezz’ora, lo lasciai parlare. Raccontò delle sue esperienze passate, delle perdite subite dopo l’11 settembre, di come quell’evento gli avesse insegnato a “temere il mercato”.
“Se 900 persone vendono e solo 100 no, i 900 avranno ragione,” disse, quasi a giustificare il suo impulso.
Errore comportamentale: Effetto gregge e memoria selettiva. Stava assumendo che il comportamento della maggioranza fosse sempre corretto, ignorando la logica sottostante alle scelte di lungo periodo.
Dopo averlo ascoltato con attenzione, presi la parola. Gli mostrai i dati: la crescita del mercato dagli anni 2000, l’importanza della diversificazione, la differenza tra investire e speculare. Gli ricordai gli obiettivi che ci eravamo posti, la strategia pianificata, la struttura del suo portafoglio.
Parlammo per tre ore. Alla fine, sembrava più sereno. “Va bene, le do fiducia. Ma ci rivediamo a luglio per un controllo,” disse.
Lunedì 7 Aprile: La Seconda Telefonata
Pensavo che fosse tornata la calma, ma mi sbagliavo. Lunedì alle 10, il telefono squillò di nuovo. Era sempre lui: “Ho parlato con un amico che mi ha detto che tutto sta crollando. Anche la sua pianificazione. Vengo alle 16 a chiudere tutto.”
Errore comportamentale: Bias di conferma. Aveva cercato e trovato conferme alla sua paura parlando con persone che condividevano la sua ansia, invece di affidarsi ai dati.
In quel momento ero impegnato in una sessione formativa con il mio team. Sentii quella chiamata come un’interferenza, ma capii che dovevo affrontarla con fermezza.
L’incontro delle 16: La Svolta
Quando arrivò, adottai un approccio diverso. Questa volta non mi limitai ad ascoltare. Presi l’iniziativa.
“Signor Rossi,” dissi con tono deciso, “nonostante la sua ‘esperienza’ nei mercati, forse non le è ancora chiara la differenza tra Pianificare e giocare in Borsa.”
Gli mostrai la composizione del suo portafoglio: la diversificazione per area geografica, settore, valute e strumenti. Gli evidenziai come, proprio in quelle giornate, alcuni comparti stessero tenendo bene in virtù della diversificazione valutaria. Gli spiegai la logica dei fondi rispetto ai singoli titoli.
Mi infervorai. Perché sapevo che stava per commettere un grave errore: vendere nel momento peggiore.
Alla fine, ammise: “Ha ragione, dottore. La verità è che ho paura.”
Errore comportamentale: Overconfidence nei propri timori e emotività dominante. Stava proiettando le sue emozioni sul mercato, confondendo percezioni con realtà.
Questa ammissione cambiò tutto. Ci accordammo per rivederci a luglio. Prima di uscire, però, disse: “Vediamo se a luglio ho un rendimento del 5%,” come a voler ridurre tutto a una performance di breve periodo.
Il Dialogo Finale
Gli dissi: “Vede, signor Rossi, nessun consulente può garantire rendimenti in tempi brevi e senza volatilità. Ma voglio proporle una riflessione: il mercato ha corretto del 20%. Secondo lei, quanto tempo impiegherà per recuperare?”
“Non meno di sei mesi!” rispose.
“Perfetto. Quindi chi investisse ora, potrebbe guadagnare il 20% in sei mesi, o magari il 10% all’anno nei prossimi due. Ma solo se resta investito. Perché, lo ricordi, chi vende lo fa a qualcun altro. E chi compra a prezzi bassi, spesso, è chi fa l’affare.”
Concludo dicendogli: “Il suo portafoglio è ben costruito. Non si faccia guidare dalla paura. Nessuna crisi è eterna. Lo dimostra la storia.”
Lui rifletté, poi sorrise: “Ci vediamo a luglio, dottor Lo Verde. Grazie.”
Conclusione
Quell’episodio è stato una lezione, per me e per lui. La finanza non è solo numeri e rendimenti: è psicologia, fiducia, pazienza. Il ruolo del consulente non è solo gestire patrimoni, ma anche educare e guidare nelle tempeste emotive.
I mercati sono imprevedibili, ma con una strategia solida e il giusto approccio comportamentale, si possono attraversare anche le acque più agitate. E la fiducia? Non si conquista solo con i risultati, ma con empatia, ascolto e fermezza quando serve.
Spero che questo racconto vi sia di supporto quando vi troverete in circostanze simili.
Dott. Alessandro Lo Verde - Consulente Patrimoniale 