Il Consulente racconta – Tratto da una storia vera

Qualche anno fa, mi trovavo in vacanza con mia moglie, i miei 2 figli ( la piccola non era ancora nata) in un bel villaggio turistico.

Abbandonati giacca e cravatta a favore di più comode infradito e t-shirt, non avevo di certo l’aspetto del consulente finanziario, saranno state le letture sotto l’ombrellone a tradirmi ( il sole 24 ore etc) un tizio vicino al mio ombrellone comincia ad attaccare bottone parlando degli investimenti che la banca gli aveva suggerito.

Lungi da me parlare di lavoro in un contesto vacanziero, ma svolgendo una professione che amo non sono riuscito a trattenermi nell’approfondire le sue lamentele e offrire il mio piccolo contributo.

Questa persona mi racconta che non aveva mai avuto da parte della sua banca una vera e propria consulenza, ma che aveva compreso di essere stato vittima dei prodotti che questa banca voleva vendere.

Pertanto decide di non mollarmi più per tutta la settimana e al termine della vacanza mi chiede di prendere in carico la sua posizione che presentava una perdita superiore al 50%.

Comprendo da subito di essergli piaciuto al punto da sembrargli un mago, capace di far riapparire quanto lui aveva già perso.

Tornando in città, comincio ad analizzare la sua situazione nel dettaglio e mi rendo conto che si rende necessario, prima di parlare di qualsiasi tipo di servizio, elevare la conoscenza finanziaria di questo cliente per evitargli future fregature.

Inizio pertanto ad incontrarlo settimanalmente per un mese intero e con stupore noto che il suo interesse era canalizzato solamente nel recupero delle somme perdute piuttosto che focalizzarsi su quanto c’era ancora da fare:

gli parlo dell’importanza del Capitale Umano, essendo  unico produttore di reddito e con un mutuo, ma lui non desidera trattare l’argomento in quanto ritiene di non avere questa esigenza, sorrido e mi riprometto di analizzarlo in un secondo momento.

Successivamente approfondisco l’opportunità fiscale e l’esigenza di avere una pensione complementare, ma anche in questo caso il cliente non crede a questi servizi, non condivido ma comprendo le difficoltà ad apprendere la diversa modalità operativa.

Il cliente manifesta in maniera compulsiva l’esigenza di investire, pertanto gli trasferisco delle modalità prudenti per i suoi nuovi investimenti che decide di sottoscrivere in maniera depotenziata rispetto alle sue reali capacità, come banco di prova.

Comprendo dalla modalità con cui la mia proposta viene accettata, che il cliente mirava ad un  approccio più aggressivo stile Leonardo Di Caprio nel film “The Wolf of Wall Street”.

Concludo i miei incontri sperando che il tempo possa aiutare il cliente a riflettere su alcuni argomenti e analizzando le perdite che aveva nell’ altro istituto, decido di attendere una miglioria del mercato piuttosto che consolidare un danno già attuato, pur andando contro i miei interessi.

Qualche mese dopo, inizio a percepire qualche titubanza da parte del cliente, in quanto la sua attenzione era rivolta solamente a come trarre profitto in pochi mesi per recuperare quanto perdeva nell’altro istituto e le richieste erano mirate solamente alla sottoscrizione di nuovi investimenti che avrebbero dovuto offrire rendimenti esorbitanti, ma alla base di tutto non c’era alcuna logica di buon senso , pertanto disincentivavo il cliente nel commettere un altro errore.

Purtroppo accade quello che non sarebbe dovuto accadere:

qualche giorno fa vengo contattato dal cliente che mi informa di aver ricevuto un’offerta dal MEGA DIRETTORE DOTTORE PROFESSORE della banca che con l’ennesima proposta di vendita  gli garantiva, “a voce”, rendimenti stratosferici e recupero delle somme perdute ammettendo che vi era stato un errore in passato, ma che adesso grazie a lui si potevano dormire sonni tranquilli.

Conoscendo bene non solo la materia ma anche il settore bancario, mi rendo conto che si tratta dell’ennesima “sola” che vogliono rifilare al cliente che, accecato da un improbabile rendimento e da una falsa aspettativa di recuperare quanto già perduto, decide di accettare la proposta, trasferendo nuovamente i capitali nella vecchia banca.

Ecco, la morale di questo racconto, realmente accaduto, mostra come il risparmiatore che ha ottenuto un perdita sia disposto ad aumentare la sua tolleranza al rischio continuando a sottoscrivere prodotti privi di senso e come invece concetti importanti come quelli della pianificazione vengano accantonati.

Questo cliente continuerà a cercare la banca che non c’è e non riuscirà mai a trovare qualcosa che possa fare davvero interessi per lui e per la sua famiglia, fino a quando giungerà alla sua conclusione che gli investimenti non funzionano.

La consulenza vale più di un prodotto. Scegli il tuo professionista e non il prodotto.